2023年的VC/PE圈有一股暗流在涌動——境外募資。

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去年去過坡縣（新加坡）的GP們，今年又開始啟程，近至香港、遠赴中東，為擺脫國內“募資卷”而不惜出錢出力出海找錢。隨著中東富豪開始將中國作為重要的資產配置方向、香港的家辦領域也在今年迎來高光時刻，這兩個地方越發受到境內VC/PE的關注。

一邊是境內GP們強烈的募資需求，另一邊是境外金主們對中國市場濃厚的興趣，雙方能否“一拍即合”？“雙向奔赴”的過程中存在哪些障礙和痛點？

境外募資咨詢量翻倍 VC迫切擴大LP“朋友圈”

“今年向我們咨詢搭建跨境架構及境外募資的國內VC/PE機構數量是同比翻倍的，不都是頭部機構，還有不少中小型機構。”陳文鋒是U＆I Group（匯智集團）香港機構合伙人，負責幫助內地VC/PE機構搭建美元架構和對接包括香港本地在內的境外資金，以及處理機構在境外募資過程中涉及到的法律、商務和財務等事項。他觀察到，今年以來，境內VC/PE的境外募資需求逐步攀升，這其中有百億級的一線機構，也有管理規模在50億上下的中腰部機構，還有聚焦某一垂直領域的專業化基金。

證券時報記者隨機采訪數家國內一線VC機構關于境外募資計劃，得到的都是“有計劃”或“正在了解境外情況”。“我們今年有這個想法，現在也在搜集相關信息，想看看其他機構有沒有落地的案例，借鑒一下。”盧穎（化名）是華南一家管理規模約50億的VC機構IR負責人，她對記者表示，國內募資“太卷”，募資難不斷加劇，不少機構都有往外募資的想法，但卻還不了解境外的情況。

國內VC/PE對境外資金的熱衷，從去年的“新加坡熱”、今年的“中東熱”中可見一斑。2022年，不少VC/PE機構不約而同地頻繁出差新加坡，甚至在新加坡設立辦公室、舉辦大型活動，以此來爭取更多與LP溝通的機會，為募資做充足的準備；今年，國內又有不少VC/PE機構紛紛赴迪拜募資，或四處打聽中東當地的富豪家族辦公室和主權財富基金的募資渠道。

據業內人士透露，近期已有國內的VC機構拿到中東富豪家族辦公室的種子期基金，這讓境內VC圈信心大增。陳文鋒也對記者表示，他手上也有少數在香港成功落地募資的案例，從募資金額來看，落地的案例募資額多在1000萬到3000萬美金，也有個別成功募資2億美元以上，“如今海外金主的選擇很多，而境內VC機構向他們募資一般只有一次機會，所以要朝著至少5000萬到1億美金的目標去做準備，包括前期的可行性評估、團隊建設及調撥相應的預算，以增加成功率。”陳文鋒說。

除了緩解境內募資壓力以外，VC/PE機構尋求境外募資渠道，還是為擴大“朋友圈”做準備。盧穎對記者表示：“募資是當前最迫切最直接的目的，如果能成功募資，將為我們布局境外市場打下很好的基礎，不僅能積累LP資源，說不定還能打通境外拿項目的渠道。”

“即便是不差錢的全球頭部美元機構，也有全球募資的需求，為的就是建立壁壘和全球資源庫。”陳文鋒告訴記者，境內VC/PE機構若能成功在境外募資，對其將來進一步的募資、投資，以及投后管理的資源整合，都會大有裨益，例如把中國的技術和產品帶到國際市場，或者是整合國際的技術資源到被投企業當中，以大幅度提升估值，這已經有過不少的成功案例。

外資加碼投資中國但落地仍存顧慮

境內機構境外募資需求大的同時，境外資金也有強烈的欲望來華投資。

就在日前，國內頭部VC機構深創投迎來了阿布扎比主權財富基金穆巴達拉投資公司集團副首席執行官Waleed Al Mokarrab Al Muhairi一行的考察交流，Waleed Al Mokarrab Al Muhairi表達了未來加大對中國投資的意愿。而在更早前的1月份，沙特公共投資基金與深圳市福田區合作，在境內成立藍海太庫（深圳）私募股權投資基金有限公司，首只基金規模逾10億美元。“香港的五大地產家族中，和我們一直保持溝通的就有三家，他們都表示對內地市場的股權類項目有興趣，有一家還明確表示要將人民幣資產進一步擴大到10%的比例。”陳文鋒對記者表示。

無論是作為LP投向境內VC/PE機構，還是設立直投基金投向國內優質資產，都能反映出境外資金對中國市場的熱情日益高漲。據記者梳理，僅今年上半年，就有包括KKR、漢領資本、渣打創投等多家國際知名金融機構在中基協完成備案登記，開展對一二級市場的投資。

“以新加坡主權基金為代表的境外資本，參與中國的多個品類投資的數量可以說是直線上升的狀態。”U＆I Group（匯智集團）創始合伙人邊疆長期負責海外新加坡和境內京滬深等核心城市的業務，在他的觀察中，新加坡和中國香港成為境外資金進入中國內地的“橋頭堡”，不少在這兩個地方停留的資金，都有進入內地進行投資的計劃和打算。

邊疆告訴記者，外資對中國市場的興趣日漸濃厚，一定程度上源于近些年不少國內企業、投資機構紛紛在新加坡或中國香港等地開展相關路演和“募投管退”的系列活動，進一步提升了境外資金對中國市場和底層資產的認知和興趣。尤其是，隨著國內“雙Q”政策的試點區域逐漸增加，對外資機構來華投資的包容性正在增強，不少針對外資來華投資優惠政策的出臺，也很大程度上加速了外資來華的步伐。

“無論是國內高凈值人群或機構在海外的自有資金，還是海外的大型母基金，都非常看好中國的底層資產，一方面基于中國強大的消費力，另一方面是新消費、人工智能、生物科技及先進制造等商業業態日益豐富，技術和模式都有巨大的潛力。”邊疆表示，在公司服務的上萬個客戶畫像中，資金流向包括中國在內的亞洲市場的路線非常清晰。

外資布局國內資產的趨勢已非常明顯，但不難發現，當前在國內設立投資主體的境外知名機構，如橋水基金，在國內的投資規模、甚至投資業績都遠不及其在境外的規模和水平。邊疆分析，雖然這些機構意識到中國市場能對其長期收益帶來很大幫助，但他們仍不熟悉國內的有關制度與市場管理，因此往往會通過與國內知名投資機構聯動，并尋求外部跨境專業機構協同的方式站穩腳跟、慢慢摸索，對國內的投資決策仍保持相對偏謹慎的態度。

此外，雖然國內新經濟企業數量正在逐步攀升，但在外資投資過程中仍存在顧慮，即不少科技企業的科創產品，在實現市場化落地甚至企業登陸資本市場之后，與科研相關的投入就會開始下降，一些實控人開始減持公司股份。對此，無論外資作為GP直接投資，還是LP間接投資，都會一定程度上影響其對部分國內企業的投資信心。

帶著項目去路演境外LP看重項目投資邏輯

底層資產無疑是外資以任何形式開展對華投資的重要關注焦點。即便在國內VC/PE尋求境外募資過程中，項目本身以及圍繞項目所形成的投資邏輯也是境外資金的重點考量。

“國內VC/PE機構實現境外募資有點隨機性，有時候可能靠機構的行業名聲、或者管理人背書，比較常見走一步算一步的感覺，真正有章法出海的比較少，而做好這個章法的設計，可以大幅度提高VC/PE在海外布局的投入產出比例，提高成功率。”陳文鋒對記者表示，以他接觸的眾多案例來看，盡管投融資雙方意愿強誠意足，但雙方卻存在一些“供需不匹配”，主要是因為雙方的語言地域、文化差異、思維模式皆不盡相同。

“境外資方更多考量機構投了哪些項目、怎么獲取項目、投決邏輯是什么、內部怎么過會、項目投資怎么成功或者失敗的、失敗怎么處理等等，由底層項目反推機構的投資理念和邏輯是否成立，因為過去二十年中國經濟都在高速增長，機構更需要證明項目投資成功與宏觀環境和投資能力的關系。”陳文鋒表示，國內VC/PE機構則更多地展示機構的品牌、投資理念、投資方向、過去的IRR等較為宏觀的東西，而對項目的投資闡述展示得較少，這很大程度上會影響募資的勝率。

對此，記者從一名了解中東募資市場的機構人士處也得到印證。“前往中東募資的機構都要帶上幾個擬投項目去做募資路演，因為現在中東的金主對盲池基金越發不感興趣了，而且部分資金還有跟投和返投要求。”該人士還補充，中東募資關系是“敲門磚”，沒有熟人引薦基本無功而返。

值得注意的是，與國內政府引導基金相似，境外部分金主也有一定的“返投”要求。上述人士表示，部分中東金主會提出所投資的項目部分落地中東地區的訴求，或者項目能為當地提供相關的產品或技術。

對于有意赴境外募資的VC/PE機構，陳文鋒提出了三點建議：第一，做好對境外市場的研究分析和可行性評估；第二，提前熟悉和了解境外資方的投資邏輯和習慣，以便把握有限的機會做好募資路演；第三，在尋找資方之前提前準備好相關材料，提高募資效率。簡單來說就是要做到入鄉隨俗，首先要知道這個“鄉”在哪里，“俗”是什么，做好知彼知己的準備，才能百戰百勝。