“對于汽車經銷商而言，復工已不再是難題。最核心的挑戰在于：消費信心嚴重受挫的背景下，未來我們的消費者從何而來?”近日，全國工商聯汽車經銷商商會秘書長朱孔源接受了證券時報記者的獨家專訪，在他看來，疫情導致了部分消費者收入縮減，消費信心下滑，而這種沖擊需要較長的恢復期，因此汽車經銷商應做好打“持久戰”的準備。

政府保駕護航

給消費者以信心

在政府和產業的協力作用下，全國大部分汽車經銷商進入復工階段。相關數據顯示，截至4月10日，在接受樣本調研的8857家4S店中，門店的復工率達99.7%。朱孔源告訴記者，目前大部分經銷商集團和4S店都已恢復正常運營，但這只是形式上的復工。對于汽車經銷商而言，銷售恢復率僅為六成，少數經銷商的恢復程度甚至還不到20%。

“恢復比較好的還是售后這一塊，行業平均恢復程度可以達到70%，情況比較好的4S店售后的恢復率達90%。”朱孔源告訴記者，之所以會出現這種情況，主要是因為對于消費者而言，售后屬于剛性需求，但新車購買受外部因素的影響比較多，因此存在一定的不確定性。

朱孔源認為，疫情防控對于全球而言是一大挑戰，雖然中國的疫情已得到有效控制，但這對經濟的沖擊是不容小覷的。部分消費者的收入縮減，消費信心也隨時降低，而這是需要較長時間來恢復的。

“對于4S店而言，此時勢必要搞清楚消費者從何而來，他們的剛性需求是什么?”朱孔源認為，這不僅是汽車經銷商面臨的問題，而是全行業面臨的挑戰。在他看來，目前從中央到地方政府密集出臺的一系列刺激汽車消費的政策，是在從需求端入手解決這一大難題。

“只有把經濟搞活，促進整個社會的經濟處于活躍狀態，才能讓消費者對未來充滿預期，不再捂緊‘錢袋子’，進而使得前期被抑制的消費需求得到充分釋放。”朱孔源告訴記者，政府的刺激政策，既讓經濟發展快速回歸常態，又能給予消費者以良好的預期，對于汽車經銷商行業而言，也是一大利好。

精細化管理

更利于現金流管控

對于普通消費者而言，捂緊錢包是為了更好地管理現金流，抵御風險。而對于汽車經銷商而言，對現金流的管控需求也是極高的。有相關統計顯示，在疫情期間，約30%的汽車經銷商現金流撐不過3個月。

朱孔源告訴記者，對現金流的管控對汽車經銷商來說，是一個長期話題。尤其是當中國汽車行業從增量市場變為存量市場的情況下，供需關系已發生了明顯變化，市場競爭壓力極大，企業更需要提高自身對于資金的管控能力。

“當下汽車經銷商的資金壓力是非常大的，銷售收入縮減，管理成本和銷售成本卻居高不下，長期下來，企業是支撐不下去的。”朱孔源告訴記者，在這樣的背景下4S店更需要以精細化管理的模式，提高管理效率，有效減少管理成本。在他看來，精細化的管理不僅要體現在資金層面，更要滲透到業務的方方面面，尤其是要加強對人員的梳理，提升營銷能力和整體的經營能力。

除此以外，朱孔源認為，經銷商對于庫存的管理也是一大考驗。雖然目前很多廠商在疫情期間已放松了對經銷商的庫存考核，但長期來看，主機廠與4S店仍需在庫存管理上下功夫。

朱孔源告訴記者，通過打造精細的營銷平臺，是可以逐漸構建更加合理的銷售渠道，經銷商的庫存也會長期處于合理的范圍內。

價格戰勢必會掀起

在部分消費需求被抑制的背景下，那些存在剛性需求的消費者儼然成為了市場中的“香餑餑”，記者注意到，為了搶到更多的客源，不少4S店已推出了系列優惠政策。因此行業內也廣泛流傳著一種說法：疫情結束后，汽車市場會出現新一輪價格戰。

對此，朱孔源認為，價格戰被掀起已是必然，但這也是一種很正常的行為。“從廠家的角度進行‘官降’是行業的常規方式，但如果經銷商層面大規模開展價格戰，則會導致價格倒掛，基本上賣一輛賠一輛，既不能保障利潤，還會傷害到渠道。”朱孔源說。

朱孔源認為，汽車經銷商為了搶客戶可以采取更多的創新方式，例如最近流行的線上直播就是一種很好的嘗試。不過他也強調，“云看車”、“云賣車”對于4S店而言，僅僅是一種銷售的輔助模式，對于一家門店或者是一家經銷集團而言，最終還是要靠線下的服務水平和質量參與行業的競爭。