在國(guó)內(nèi)，我們的目標(biāo)是在30天之內(nèi)從定車到真正交車，可以完成這種個(gè)性化的生產(chǎn);為了達(dá)到這樣的目標(biāo)，我們一定要有直銷模式，也就是消費(fèi)者直接和我們簽訂銷售協(xié)議;同時(shí)，我們要有非常棒的線上平臺(tái)。

BYTON拜騰總裁兼聯(lián)合創(chuàng)始人戴雷博士 張宇星攝

“新勢(shì)力造車”是涌現(xiàn)不久的全新形態(tài)，盡管魚(yú)龍混雜，也被褒貶不一……但其畢竟來(lái)了。作為經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)-中國(guó)經(jīng)濟(jì)網(wǎng)汽車頻道密切關(guān)注的案例，我們關(guān)注了拜騰的全新產(chǎn)品、發(fā)展目標(biāo)和企業(yè)文化，今天就來(lái)關(guān)注他們究竟怎樣把新能源車“正確”地賣出去?

恰好，BYTON拜騰總裁兼聯(lián)合創(chuàng)始人戴雷博士曾長(zhǎng)期主導(dǎo)寶馬等著名高檔車品牌在中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷，就請(qǐng)傾聽(tīng)這位高檔車市場(chǎng)營(yíng)銷專家的想法和將要實(shí)現(xiàn)的做法吧。

在被問(wèn)到，作為投資者，和諧汽車和蘇寧這樣在其所處領(lǐng)域都是身手不凡的角色，拜騰以后在市場(chǎng)營(yíng)銷方面會(huì)不會(huì)借助他們的渠道，一起去合作時(shí)，戴雷回答，他們之所以決定投資于我們，我覺(jué)得絕對(duì)不止是一個(gè)簡(jiǎn)單的投資考慮。大家有這種共同的夢(mèng)想，像蘇寧絕對(duì)也是一種戰(zhàn)略布局，蘇寧董事長(zhǎng)張近東也非常認(rèn)可我們拜騰，開(kāi)通了蘇寧所有的資源提供給我們，現(xiàn)在我們跟蘇寧團(tuán)隊(duì)也在探索一些新的模式，特別是在營(yíng)銷渠道方面。我們探索線上、線下的一些新模式，這也是蘇寧非常強(qiáng)的地方。而且，蘇寧有非常豐富的客戶資源為我們提供，這是很好的一個(gè)例子。如果以后成立了我們的體驗(yàn)店，肯定也會(huì)考慮到和諧汽車豐富的資源，但這不是說(shuō)我們只能用這些資源，肯定是要做對(duì)公司最有利的決定。

現(xiàn)在，阿里巴巴等一些科技公司都在嘗試新的零售模式，拜騰是怎么布局的，有沒(méi)有什么新的想法?戴雷說(shuō)，我們的確有很多想法。現(xiàn)在，我們的市場(chǎng)和銷售團(tuán)隊(duì)已經(jīng)在上海辦公室成立，并已經(jīng)開(kāi)始做一些準(zhǔn)備。CES之后，我們會(huì)在國(guó)內(nèi)多發(fā)一些聲音。首先，最重要的是我們都意識(shí)到，這幾年國(guó)內(nèi)很多品牌發(fā)生了一個(gè)問(wèn)題，就是供應(yīng)和需求不配合，很多品牌采取一種“壓”的模式。這種模式當(dāng)然是可行的，但對(duì)于品牌消費(fèi)者的信心，包括經(jīng)銷商的積極性、服務(wù)能力都不是特別理想。如果我們看別的行業(yè)，奢侈品從來(lái)不會(huì)采取這種模式，從來(lái)不會(huì)降價(jià)，也不會(huì)壓貨。如果真正的讓消費(fèi)者對(duì)這個(gè)品牌非常有信任，非常認(rèn)可，我們一定要改變壓的模式，變成“拉”的模式。我們不會(huì)先生產(chǎn)出來(lái)，把這個(gè)壓出去，我們看消費(fèi)者有需求，他訂車，我們才會(huì)生產(chǎn)出來(lái)，所以營(yíng)銷肯定是從生產(chǎn)流程開(kāi)始的。

那么，拜騰會(huì)不會(huì)采取“定制化”方式生產(chǎn)?戴雷說(shuō)，對(duì)，當(dāng)然也有個(gè)性化的一些選擇，下一步我們會(huì)跟大家多分享一些具體的細(xì)節(jié)。在國(guó)內(nèi)，我們的目標(biāo)是在30天之內(nèi)從定車到真正交車，可以完成這種個(gè)性化的生產(chǎn)，這是一個(gè)前提條件。第二，為了達(dá)到這樣的目標(biāo)，我們一定要有直銷模式。直銷模式就是消費(fèi)者最后簽訂銷售協(xié)議，還是直接和我們?nèi)ズ灥摹５谌瑸榱诉_(dá)到這個(gè)目標(biāo)，我們要有非常棒的線上平臺(tái)。比如說(shuō)現(xiàn)在我們的APP，在APP Store里面可以下載，現(xiàn)在就可以預(yù)訂，但是不用付什么現(xiàn)金，你可以得到我們的信息，可以注冊(cè)一下。現(xiàn)在這個(gè)APP的產(chǎn)品就完全可以體現(xiàn)線上的平臺(tái)是非常重要的。

戴雷表示，線下的體驗(yàn)我們也要做，蘇寧有一個(gè)做得非常好，就是線上線下融合，這個(gè)很不容易。我們一定要跟他們探討這個(gè)模式，怎么樣做更好。很多消費(fèi)者去體驗(yàn)產(chǎn)品之前，肯定會(huì)去網(wǎng)上查。他去店里，銷售顧問(wèn)根本不知道他原來(lái)在網(wǎng)上查過(guò)，如果這個(gè)銷售顧問(wèn)知道，可能體驗(yàn)會(huì)更好。大多數(shù)的客戶還會(huì)去體驗(yàn)產(chǎn)品的，如果跟銷售顧問(wèn)做過(guò)試駕，再把顧客需求回傳到系統(tǒng)，最后在網(wǎng)上下定單。系統(tǒng)知道線下發(fā)生過(guò)什么，那就是一個(gè)完美的事情，這是我們要追求的。這種營(yíng)銷，我們需要大數(shù)據(jù)的能力，需要線上、線下完美融合的能力，全新的一種組織結(jié)構(gòu)。

那么，這種做法的難度會(huì)不會(huì)很大呢?戴雷表示，我們不需要傳統(tǒng)的銷售部、市場(chǎng)部，這是過(guò)去的結(jié)構(gòu)，我們需要一個(gè)全新的結(jié)構(gòu)。這是未來(lái)我們一定要把握的，這個(gè)很難，但是我們沒(méi)有歷史負(fù)擔(dān)，我們可以去做。

為什么不選擇跟一個(gè)大的平臺(tái)去合作，要自己建立一個(gè)平臺(tái)呢?戴雷回答，這個(gè)沒(méi)有排他性，我們的APP肯定是一個(gè)自己的平臺(tái)，但是不一定是唯一的一個(gè)平臺(tái)，很有可能我們會(huì)同時(shí)用蘇寧的平臺(tái)，可能還有別的平臺(tái)。他說(shuō)，線下體驗(yàn)店大家也很關(guān)注，怎么設(shè)計(jì)這些體驗(yàn)店是非常重要的。我覺(jué)得不一定要特別大，可能幾百平米就夠了，可以展示我們未來(lái)的三款產(chǎn)品，讓大家有非常好的環(huán)境來(lái)體驗(yàn)品牌最核心的一些技術(shù)。但是，我并不認(rèn)為運(yùn)營(yíng)這種體驗(yàn)店一定要自己去做，這不是廠家最核心的競(jìng)爭(zhēng)力，而且企業(yè)不能小看經(jīng)銷商，經(jīng)銷商有不好的，但是也有非常好的。他們?cè)诜?wù)、銷售能力和成本管控方面做得很好，誰(shuí)認(rèn)為我們做得比他們好，我覺(jué)得都是錯(cuò)誤的。當(dāng)然，我們要選擇最好的，這個(gè)合作模式可能不是傳統(tǒng)的經(jīng)銷商模式，可能會(huì)變成一個(gè)新的模式。銷售還是直銷，但是運(yùn)營(yíng)店是一個(gè)合作的關(guān)系，可能我們會(huì)用獎(jiǎng)金的模式鼓勵(lì)大家。通過(guò)接觸，已經(jīng)有幾個(gè)大的經(jīng)銷商很認(rèn)可這種邏輯，因?yàn)橛泻艽蟮膬?yōu)勢(shì)，他們不需要流動(dòng)資金，沒(méi)有巨大的庫(kù)存，這是非常能夠接受的一個(gè)模式。

在共享出行方面，拜騰是怎樣考慮的?會(huì)考慮建一個(gè)或者是跟誰(shuí)合作的平臺(tái)嗎?戴雷說(shuō)，我們肯定會(huì)考慮，當(dāng)時(shí)我們把公司的名字定位為Future Mobility，不是Future Car，就是考慮到未來(lái)出行。未來(lái)不管是自己做，還是跟別人戰(zhàn)略合作，都一定是要去做的，這是未來(lái)很重要的一部分。

那么，采用這種模式又怎樣產(chǎn)生商業(yè)利潤(rùn)呢?如果作為一個(gè)硬件制造商和平臺(tái)之間怎么來(lái)分利潤(rùn)，或扮演什么角色呢?戴雷認(rèn)為，如果一家公司只是把車賣給出行公司，最后這個(gè)公司會(huì)變成一個(gè)供應(yīng)商，它一定會(huì)被壓縮的。所以，這不是一個(gè)非常成功的模式。我覺(jué)得可以提供車，但是每家公司必須是有一部分自己參與出行服務(wù)的。未來(lái)的汽車公司一定要在某一個(gè)領(lǐng)域提供自己的出行服務(wù)，而不是要模仿滴滴或者是神州，因?yàn)橛泻芏噙@樣的模式。