圖片由受訪者提供

“俺們在想著退休，你在干著紅紅火火的事業，恭喜恭喜。”1月初，正則科技股份有限公司(以下簡稱正則科技)創始人、首席科學家余衛東將公司產品中標中央政府采購的消息分享到朋友圈后，大學同學在留言后加了個豎起大拇指的表情圖。

地處鬧市，北京牡丹科技樓里卻很安靜。52歲的余衛東和他的創業隊伍“盤踞”在科技樓一層。

成立不到2年，正則科技的自在虛擬化軟件卻接連中標中央政府采購以及京冀魯晉陜政府采購協議供貨項目，這意味著今后這些政府機關以及所有使用財政撥款的單位和項目，均可直接通過協議供貨的方式，免招標直接采購正則科技的虛擬化軟件。

正則科技的自在虛擬化技術有何獨特之處，為什么會接連得到市場的青睞?

創業要找準風口

“老實說，以前創業多是為了生計，這次重起爐灶，是因為看到了一個特別大的風口。”余衛東語速不快，雖然走南闖北，但言語間夾雜的南方鄉音和骨子里的“創業基因”，成了鮮明的個人印記。

“電腦奇才”，“大概是吃著電腦長大的”，1994年，第一次被媒體大篇幅報道時，余衛東年僅28歲。

當時，他以國家火炬項目“智能容錯網絡服務器”首席科學家身份，獲評1993年度第三屆珠海科技重獎特等獎，成為該獎歷史上最年輕的特等獎首席獲獎人。

該獎是經過鄧小平同志當面首肯的國內首項科技重獎，首開國內“科技重獎”的先河。獎勵設置目的之一，是為了更好地推進經濟與科技結合，加速科技成果商品化和產業化。這與自稱“非傳統知識分子”的余衛東想法不謀而合。

1995年6月，他與幾個電腦高手，一起創辦了聯合資訊產業有限公司。

“那時候沒經驗，剛裝修了一個辦公室，還沒開始干任何事，投資方就沒錢了。”多年后，余衛東回憶第一次創業，這個只存在了四個月的公司讓他不無遺憾。

幾經輾轉，2009年，他在北京開始新的創業生涯——做服務器虛擬化一體機。

“打個比方，原本不認識的小張小李分別有自己的住處，通過聚會認識成為好朋友，小張家房子出現了問題，就可以借住在小李家。”余衛東說，所謂虛擬化服務器，就是通過資源池，實現零宕機，業務不間斷運行，提高運行業務的穩定性，為業務平穩高效運行提供保障。

9年后回頭看，這個創業方向選擇顯得尤為重要。

作為全球虛擬化/云計算商業軟件市場的領導者，VMware(威睿)占有全球虛擬化市場近80%的份額，市值550億美金。目前在歐美國家，每一百臺新出廠的服務器，有80臺服務器會安裝虛擬化軟件。而我國國內虛擬化軟件使用率低于2%，潛力巨大。

根據賽迪顧問股份有限公司最新調研數據，2016年中國x86服務器市場銷量約 240.3萬臺，銷售額達到497.6億元，分別比2015年同期增長14.4%和23.7%。巨大的基數，穩健的市場增長率對IT公司具有很大的吸引力。

“但那時候大家覺得軟件就一張光盤，不值錢，我們只能和硬件供應商聯手，將軟件和硬件打包銷售。”余衛東告訴記者，雖然產品市場小眾，但并不妨礙能獲得很好的利潤。

2015年，當一張軟件光盤能賣幾萬乃至上百萬時，余衛東判斷，軟件市場的春天來了。他決定將軟件業務單獨剝離出來，面向大眾市場，創立了現在的公司。

產品要找準目標客戶

雖然前景、“錢”景被看好，但虛擬化/云計算國產軟件開發卻被業內認為是高危行業。

近年來以KVM、Xen、OpenStack為代表的開源技術不斷成熟，大大降低了虛擬化/云計算市場的準入門檻。國產廠商開始陸續登臺，但同質化競爭極其慘烈。

正則科技成立之初，大膽開啟“軟件+互聯網”模式，在互聯網上推出了免登記下載體驗版軟件的活動。

然而雖然下載人數很多，用戶使用體驗也不錯，商業版軟件的售價也只有國外同類產品的約十分之一，購買者卻并沒有想象中多。

余衛東和團隊成員分析，除了市場需要時間等待，下載的人并沒有迫切的需求是重要原因。

幾經調研，他們決定將三甲醫院作為打開“需求市場”的突破口。

三甲醫院普遍人流量高，對服務器運行穩定性要求更高，一旦某臺服務器出現問題，理想情形是，在不需要人工干預的情況下，馬上“調遣”其他服務器。

突破口找到了，接下來要考慮的是如何實現這種“調遣”。

用戶希望能將復雜的技術藏于簡單操作下，方便操作又高效。但余衛東坦言，很多軟件開發者缺乏市場經驗，習慣從專業角度看待問題，軟件安裝使用往往很復雜。

余衛東和團隊將軟件操作設計得很“傻瓜”——智能手機用戶經過約半小時培訓就可學會操作，其自在虛擬化平臺軟件，可將服務器及應用打包成一個數字文件，并具有自動安裝、一鍵恢復等技術。

研究生畢業后，余衛東在珠海及北京多家企業工作過，并曾擔任過董事總經理等職務。

“我覺得這些經歷給創業幫了不少忙。”余衛東說。

將核心技術產品化

2017年數據庫虛擬化技術的突破，被余衛東認為是在業內站穩腳跟的關鍵。

“如果作為‘倉庫’的數據庫壞了，其他服務器就沒法調取數據。”余衛東認為，從這個角度來說，數據庫更需要穩定性。從經濟性角度來說，數據庫虛擬化，是傳統的運行在專有小型計算機上的數據庫業務的終結者。對用戶來說，經濟效益非常明顯。

然而，即使像威睿，雖然力挺數據庫虛擬化技術，可惜大量用戶依據其官網給出的解決方案，均無法實現生產可用的數據庫虛擬化。

正則科技創新性地將這項工作科學地、創造性地實現產品化，并獨創了虛擬化/云計算數字化診斷技術，這將是評估虛擬化性能和效果的定量化工具。

目前，自在虛擬化軟件已成為一個擁有上萬臺服務器使用的國產虛擬化平臺。2017年最后一天，余衛東飽含深情，給員工寫了一封信，提到2018年的小目標：實現業務3000萬的凈收入。如今不到一個月，他將目標改為凈利潤達到6000萬，估值達30億人民幣。

“這一切源于我們對自己產品、市場的信心。”余衛東說。