“今年的銀保業務依然不是很樂觀，疫情也造成了一定的影響，預計全年的保費收入將會同比減少50%左右。”近日，一位國有大型商業銀行保險代理處相關負責人對《中國銀行保險報》記者表示。但是，一些保險公司相對比較樂觀，并提供了向好的銀保渠道相關數據。

對于銀保業務，盡管銀行和保險公司的市場預期迥異，但是雙方都在積極推動線上化轉型，大力發展保障型業務，以期進入新一輪的增長周期。

市場預期迥異

前些年，銀行依靠理財型的躉交產品獲得了大量的銀保業務保費。但是，在監管趨嚴、“保險姓保”的大趨勢下，保險公司提供的這類產品相對較少，疫情下，在銀行辦理業務的客戶又少，銀保業務出現了一定的下滑。

一份業內交流數據顯示，2020年一季度，人身險銀保渠道保費出現不同程度下滑。其中，銀保渠道新單規模保費收入為4284.15億元，同比下降33.88%;期繳規模保費收入801.25億元，同比下降15.28%。

對于疫情影響下的銀保業務，一位國有大行保險代理處相關負責人表示了擔憂，“今年的銀保業務依然不是很樂觀，疫情也造成了一定的影響，預計全年的保費收入將會同比減少50%左右。”他表示，往年他所在銀行一季度保費能達到全年保費的三分之二左右，今年一季度的保費同比下降了近50%。

“客觀上，疫情對于銀保渠道業務，尤其期交繳業務的推動和保費達成仍產生了明顯的不利影響。面對當前期交繳業務達成的壓力，公司正在積極調整優化戰略戰術、加大渠道拓展和業務培訓力度，力爭將疫情的不利影響降到最低。”渤海人壽相關負責人表示。

一些保險公司的預期較為樂觀，也提供了向好的數據。新華保險表示，受疫情影響，二月份業務有所下滑，銀保渠道始終堅持“抗戰疫情和新增業務兩不誤”，圍繞防控與業務發展出臺系列措施，業務平臺穩步回升。渤海人壽介紹，銀保渠道一季度順利達成了既定的躉、期交繳保費收入目標，躉交繳季度任務達成率182%，期交繳季度任務達成率104%。招商信諾人壽介紹，銀保渠道1至5月銀保期繳保費收入已經完成年度計劃的60%，預期全年目標可如期達成。

保障型保單在增加

去年8月，銀保監會印發了《商業銀行代理保險業務管理辦法》，要求商業銀行應當充分發揮銷售渠道優勢，保險公司應當充分發揮長期資產負債匹配管理和風險保障的核心技術優勢，在商業銀行代理保險業務中大力發展長期儲蓄型和風險保障型保險產品。

對外經濟貿易大學教授王國軍表示，實際上，保障型保險產品在銀保業務中的比例提升得比較快，銀行和保險公司都看到了薄利多銷的好處，觀念也是發生了很大的變化。

“這一兩年，保障型產品的保費從量上來說依然不是很大，但是保單件數增加了很多。特別是此次疫情期間，咨詢和購買健康險的客戶明顯增多了。”上述國有大行保險代理處相關負責人表示。

保險公司也在積極推動銀保渠道回歸本源。渤海人壽介紹，2019-2020年，該公司銀保渠道陸續新上市養老年金險、終身壽險等多款長期型、保障型產品，獲得了一定的市場認可度，長期險產品銷量比例較以往年度大幅提高。

新華保險表示，在銀保業務渠道方面，將強化專業化經營基礎上，擇機選擇有條件的重點渠道探索專項合作等。在產品方面，推動期躉聯動，逐步提升終身年金、健康險等高價值業務占比。

王國軍進一步表示，保障型產品與投資性產品搭配銷售才是正道，而且銀行的銀保業務人員應該是合格的理財規劃師，能夠為客戶提供綜合性的理財規劃，而不僅僅是一個收取傭金的保險營銷員。

線上化轉型加快

“線上銷售在銀保業務保費中的占比已經達到80%以上。”上述國有大行保險代理處相關負責人介紹，傳統銀行網點越來越多地被線上化業務所取代，銀保業務也逐漸向線上遷移。目前，銀保業務中線上銷售平臺包括網上銀行、手機銀行、自助終端等。

分析人士表示，保障型業務依靠線下接觸的特點長期仍難以改變，疫情下，到銀行網點辦理業務的客戶更少，對于保障型產品的銷售難度更大，這也意味著銀行要聚焦線上的客戶服務與體驗搭建專門的場景，特別是對一些個性化產品、長期化產品。

《中國銀行保險報》記者了解到，無論是大型險企還是以銀保渠道為主渠道的中小壽險公司，現階段都加快了線上營銷模式的轉型。“這是未來業務發展的大勢所趨。這次疫情只是加速了我們線上轉型的進程。”國華人壽相關負責人介紹，慮到部分網點拒絕拜訪以及銀行網點客戶數銳減等情況，國華人壽也積極籌劃了“線上培訓”+“線上營銷”資源，制作了產品長圖文、產品H5、產品動畫、超級建議書等形式多樣的線上培訓課程和營銷工具。

渤海人壽介紹，目前該公司在售的銀保產品都已經在合作銀行的線上營銷平臺上線銷售， 2020年1-5月，線上平臺保費收入占比達99%。2019年，渤海人壽銀保通子核心系統應運而生，實現了獨立出單、準實時異步導入、網點同步、單證同步等功能，并發交易數提升3倍，平均交易時間縮短70%。

6月1日，平安人壽宣布啟動銀保戰略改革，以強化科技賦能和價值經營為導向，對“產品+科技+渠道”全面升級，進一步提升客戶經營及服務、渠道管理、銷售支持等方面的智慧化程度。

但是，分析人士也指出，由于銀保業務是在銀行搭建的系統框架下進行的，故在前端想要增加銷售場景及添加新功能，需要銀行更多的配合。

拐點能否到來?

我國銀行和保險公司的合作始于20世紀90年代，但是直到2003年，監管機構允許一家銀行同多家保險公司合作之門打開后，銀保渠道的業務才得到迅速發展，并成為我國保險銷售的主要渠道之一。然而，伴隨2017年134文的正式落地，銀保渠道迎來嚴峻考驗，之前的快速發展過程中，銀保渠道銷售的產品更趨同理財產品，無法適應“保險姓保”的大趨勢。

從近十年的數據來看，在2011-2013年，銀保業務出現了負增長，然后就開始了大幅增長，在2015達到了最大漲幅，在2016年出現了最大保費量，然后在2017年又迅速下滑，2018年、2019年增速有所回升。從中可以看出，近年來銀保業務的波動起伏性非常大。

王國軍表示，銀保業務的發展受諸多因素的影響，但影響最大的還是政策和資本市場。政策方面，銀保監會的成立使銀行和保險兩個行業的關系變得越來越緊密，雙方都在從各個層面尋找更好的合作機會，以實現兩個行業的雙贏。資本市場方面，則要看資本市場的發展周期，中國的資本市場已經到了一個緩慢的上升周期，因此銀保業務會有一個較大規模的恢復性增長是可以預期的。

銀保業務如何開啟新一輪的增長周期，銀行、保險公司都在探索之中。上述分析人士認為，當前，銀保業務處于轉型的過渡期，銀行和保險方面也在積極推動轉型、創新，今年可能會是一個轉折點。

王國軍也贊同這一觀點。他表示，政策和資本市場都在促動銀行業和保險業的多層次的深度合作，銀行和保險公司都明白，轉型和創新就是在抓機遇，哪家保險公司、哪家銀行轉型成功，就可以抓住最大的機遇。